Cela pourrait faire penser à une formule magique du style :
« supercalifragilisticexpialidocious ».
Eh bien non… En réalité c’est plus simple que cela en a l’air !
Il s’agit d’acronymes utilisés pour désigner les 3 étapes qui permettent de transformer un contact (qui ne vous connaît pas) en client.
On parle de Tunnel d’Acquisition ou Marketing Funnel.
  • TOFU : Top of the Funnel (Entrée du tunnel), le moment où vous attirez un internaute sur votre site internet.
  • MOFU : Middle of the Funnel (Milieu du tunnel), le moment où l’internaute accepte de vous transmettre ses coordonnées, et devient un lead (ce qu’on pourrait assimiler à un prospect).
  • BOFU : Bottom of the Funnel (Fin du tunnel), le moment où vous cherchez à convertir le lead, c’est-à-dire à transformer le prospect en client.

Les 3 étapes du Tunnel d’Acquisition

1 – TOFU : l’entrée du tunnel

Objectif : Se faire connaître d’une personne qui ne connaît pas votre entreprise.

Comment : Par la diffusion de contenus qui peuvent attirer l’attention et mettre en avant votre expertise (pas d’incitation commerciale à cette étape)

  • Certaines pages de votre Site internet : le référencement naturel (SEO) et payant (SEA),
  • Les articles de Blog,
  • Les posts sur les réseaux sociaux,
  • Les vidéos en ligne…

L’enjeu de cette étape est d’attirer un public ciblé et qui a un intérêt réel pour votre message. Il s’agit donc d’attirer un public relativement large, mais qui doit tout de même faire partie de votre cœur de cible.

2 – MOFU : le milieu du tunnel

Objectif : Inciter les visiteurs à vous transmettre leurs coordonnées pour vous constituer une base de données exploitable pour la prospection.

Comment : La récolte d’information est généralement réalisée en échange d’un service ou d’un contenu gratuit

  • Livres Blancs,
  • Webinaires,
  • Newsletter,
  • Formation vidéo gratuite,
  • Inscription à un évènement,
  • Étude de cas,
  • Guide pratique,
  • Devis…
3 – BOFU : la fin du tunnel

Ici, on considère que les deux premières étapes sont atteintes. Votre entreprise est connue de l’internaute. Il vous considère comme un acteur pertinent dans votre domaine. Il connaît déjà vos produits ou services, et il est « mûr » pour passer une commande.

Objectif : L’acte d’achat.
Le but est de l’inciter à devenir client en passant une commande

Comment : Bien souvent la concrétisation d’une commande passe par une offre commerciale attractive mais pas que…

  • Démonstration Produit,
  • Témoignages Clients,
  • Évènement / Salon,
  • Offre promotionnelle…
Il faut penser le TOFU MOFU BOFU sur le long terme et faire attention à ne pas avoir une démarche commerciale trop agressive dès le début du tunnel pour ne pas faire fuir les internautes. Il est important de soigner votre MOFU avec du contenu de qualité pour susciter l’envie de votre contact (lead) à passer client.
TOFU MOFU BOFU Infographie

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